フィリピン英語留学を通して日本人を強くしていきたいファーストイングリッシュの本多です。
vol.2065
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外国でビジネスをする場合、僕たちが思っている以上に人間関係って大切です。
その中で度々出てくるのが商談です。
日本人同士の商談と外国人との商談で決定的な違いがあります。
海外ではもちろん英語で商談をします。
海外に限らず、国内でも外国の人と商談をします。
その時に驚いたことは雑談の多さです。
特にネゴシエーション（交渉事）を
する場合はこの雑談が大切になってきます。
目次
外国人との交渉事では相手の特徴を事前に把握する
一概に外国人と言っても性格は色々です。
まずはその国がどんな特徴があり、
どんな性格をしているのかを
抑えておくことって大切なポイントです。
参考になるサイトがありました↓
世界各国の人々の性格と心理の違いについて、紹介していきます。
世界各国によって、性格や心理は異なり、その特徴を知ることで
世界各国の人々と仲良く協力していくことができるようになります。
アメリカ人、イギリス人、フランス人、
ドイツ人、中国人、韓国人、
ロシア人、オーストラリア人などなどの
世界の国々について書いてます。
フィリピンも日本人も載ってます。
日本人は謙虚で倹約を好み、
フィリピン人は楽しいことが大好き。
また国民性によっては
時間にルーズということも書いてます。
人によって価値観は全く違います。
同じ国の人でも国が違うので、
食べてきたもの、
見てきたもの、
教育が全然違います。
ビックリするくらい考え方が違ったりするんです。
ポストの色が日本では赤だけど
フランスでは黄色です。
中国やエジプトは緑色です。
僕たちはポストの色は赤色と思っているんです。
それがエジプト人は緑色だと思っています。
思い込んでいたものが国が変わると違います。
それだけ価値観が違うということです。
ちなみに、フィリピンの場合、
空腹は身体に悪く、
仕事がはかどらないと言います。
空腹の状態はダメだという意識です。
だからいつも何かを食べています。
日本人は空腹の方が
頭が冴えて仕事がはかどる！
と思っている人が多いようです。
全く考え方が反対なんです。
国によって国民の性格が違う傾向にあるので
それを事前に把握しておくことです。
相手との信頼関係、ラポールづくりから
先にそれぞれの国の特徴など、
こういった情報をしっかりと入手しておきます。
目的は相手とのラポールづくりのためです。
ラポール：心理学用語で２人の間にある相互信頼の関係。
「心が通い合っている」
「どんなことでも打ち明けられる」
「言ったことが十分に理解される」
と感じられる関係。
外国人はこのラポールづくりを日本人が思っている以上に大切にします
どんな商談でもそうですがいきなり本題に入りません。
日本人でも最初の２〜３分はお互いのことを聞き合ったりするんですよね。
「最近の調子はどうですか？」
「ここ数日、とっても熱いですね〜！」
「急に暑くなってたまりませんね〜！」
などなど世間話から入ります。
ただ、日本人の場合は短いっ！
すぐに本題に入ろうとします。
実は僕もその方が好きです。
無駄な話はしないで
お互いの条件を出して
合意できるところを見出していきましょう！
というようなスタンスです。
僕は10年間、営業を行ってきました。
単刀直入に物事を言いなさいと
教えられてきました。
ところが、海外、特にフィリピンの場合は
約半分がお互いの世間話ですっ！！！
放っておくといつまでも延々と無駄話に終始しています。
そして、最後に商談をちょっとだけ。
だから話が一向に進みませんっ！！！
まあ、それはそれでいいのかも知れないけど・・・
日本人の僕としては
「そんなんで大丈夫？」
って思ってしまいます。
だから、こちらからある程度は
仕切っていかないといけないんですよね。
ラポールづくりの言葉
よく言われるのが
「How was your flight？」
（飛行機は大丈夫だった？）
「How was Japan, is it good ？」
（日本は良かった？）
などです。
ちょっとした日本の発見を言ってあげるととっても喜びますよ。
「I found there were a lot of foreign tourists in Japan
when I returned to Japan for the first time in a long time.
I was so surprised at finding
many Chinese, Korean and European ！
Also Filipinos.」
「久しぶりに日本に帰ったら多くの外国人がいてビックリしたよ。
中でも、中国人、韓国人とかヨーロッパ人、さらにフィリピン人もいたよ〜！」
「Have you been to Japan?」
日本に来たことある？
とかでも良いですね。
最近では日本に来やすくなってますからね。
こういった感じで
ラポールを構築していく努力を
することが大切です。
と言うのも、商談相手がそこを大切にしています。
だから僕達もその人間的な関わりを
大切にしていかないといけないですね。
もっとも効果的なのが家庭の話。
子供の話もとても良い！！！
度重なる交渉＆ほぼ雑談で相手が気分良くなったら全部OK！
実は交渉って
「１度で決めるぞ〜！」
と思っている人が多いです。
実は無茶な交渉事ほど数回に分けた方がいいんです。
こっちが無茶なお願いをしたら、
そりゃ相手もビックリします。
しかし、数回訪れて雑談を沢山重ねていくと
「ま、いいか〜！」
ってなってくる可能性も高いんですよね。
僕自身、そうなんです。。。
最初は無茶なことを言うなと思っていても
相手が熱心で良い人だったら何とかしてあげたくなるものです。
「内緒だよ〜！」
とか言いながらやってあげることもあります。。。
人ってそんなものなんですよね。
「ラポールづくりから始めなさい」とわざわざテキストに書いている
日本人向けのビジネス指南書には
「外国人と商談をする時は
まずはラポールづくりからやっていきましょう」
とわざわざ丁寧に書いている場合があります。
わざわざ書くということは、
それだけ日本人が意識をしておらず
外国人には物足りないと
感じていることなのかも知れません。
外国人との商談は、
特に言葉の壁の問題があるので
まずは場を温めることを
意図的にしていくことが大切ですね！
さて、今日も商談があるのであったかーい場をつくってから始めていきますっ！
では、また明日の朝８時にお会いしましょう！！！
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