今日も朝から
ハイテンションっ！！！
フィリピン英語留学を通して日本人を強くしていきたいファーストイングリッシュの本多です。
vol.1495
日本で仕事をしていると
多くの業者さんと打ち合わせをします。
内装関係、広告宣伝、ネット、教材、銀行さんなどなど。
打ち合わせのない日はありません。
それはフィリピンでも同じことです。
仕事をすればするほど交渉が多くなってきます。
自分1人では経済活動は成立しないので
自分が動くとうことは、人に動いてもらうということです。
その時に必要な打ち合わせをすることになります。
その打ち合わせで「交渉」というものがあります。
交渉＝negotiation
日本人同士での交渉であれば相手の意図を
言葉無しでも汲み取ることも可能です。
全く見えない訳ではありません。
どっちが優位にいるのかというのが
おおよそ見当通りです。
しかし、外国の人と交渉をする場合
いきなり相手の方が有利に立つこともあります。
「なんて上から目線なんだ！！！」
って驚いたことは数知れずあります。
「外国人との交渉」
で気をつけるべき5つのポイントです。
この「交渉」という内容は日本ではあまり
教えられません。
しかし、実践社会では必要です。
また、僕が通っていたBBT大学院では
しっかり体系的に教えていました。
僕がフィリピンで打ち合わせをする時
何をポイントにしているのか？
目次
1ヶ条：自分の言いたいことをまとめておく
交渉の最終到着地を決めておく
事前にゴールを具体的に数値化して決めておくことです。
これなしに交渉を進めることは出来ません。
自分が行う交渉のゴールを事前に明確に
することなく交渉に入る人がいます。
すると、こう言われることがあります。
「つまり、お前はどうしたいんだ？」
たまにFirst English Global Collegeにも
業者さんが来ていろいろな提案をしてくれます。
話が深くなってきた時に、たまに行き詰まります。
先方がFirst English Global Collegeに
環境改善の提案を持ってきました。
先方にはその場でこちらの要望を言います。
すると相手の仕様と合わない。。。
行き詰まります。
で、結果的に
「つまり、お前はどうしたいんだ？」
となります。
最低限、ここまでなら譲歩できるというラインを
事前に決めておくことが大切です。
決めておくと、交渉の全体像を自分で掴めるので
有利になります。
「値段交渉」をする時、
「ここまでならOK」
というラインを明確に決めておきます。
その理由も分かりやすく
自分の中でまとめておく。
そうすることで先方に
その理由を明確に話せるようになります。
事前の準備をしないで打ち合わせをするのは最低
相手も当方も大切な時間を取ってます。
お互いに最大限に成果のあるものに
していく必要があります。
「準備をしないで
打ち合わせをするのは最低」
相手の時間を奪うだけの打ち合わせは無意味です。
少なくとも必要な書類とゴールは用意しておくこと。
自分の中では、
「自分が何をしたいのか？」
「どうしていきたいのか？」
を明確にしておくことです。
先日、ちょうどホテルの人と交渉をしました。
その際に
「今日のポイントは
ホテルの予約を抑えることと
価格を◯◯ペソまで持ってくること」
というゴールを決めておきました。
それを同行者にも共有しておくことも大切。
自分の中でゴールが明確になったら
その理由付けをします。
「なぜこの金額なのか」
「なぜ、ここで取引を
しないといけないのか」
僕の場合は
「これからも御社を使い続け
次回は◯月◯日で予約を入れます」
ということを具体的に先方に伝えました。
それと共に値段交渉をしていきます。
ゴールを決めておくと言うのは
基本的に日本でも同じです。
効果的に打ち合わせが進んでいきます。
海外の場合は
言葉の壁
というものがあります。
日本人相手の交渉の場合、
自分の考えを相手に伝えるという作業で済みます。
外国人相手となってくると、
「自分の考えを明確にする」
↓
「それを英語にして相手に伝える」
↓
「相手の言うこと（英語）を理解する」
という作業が必要になってくる。
実際に真剣な交渉になってくると
思っている以上に手間がかかります。
いろいろな状況を想定して
自分の考えを最初から決めていくことで
スムーズな交渉となります。
相手のことを知ること
上記のように事前に準備を進めていくためには
相手のことを知っておかなければなりません。
会社の面接を受ける時は会社の方向性を知ること。
人と食事に行くときは共通の事項を調べておく。
相手が何を望んでいるのか
それらを調べておくことで
ミーティングは随分と変わってきます。
2ヶ条：決定権者に会うこと
担当者と話してはいけない
決定権を持っている人と担当の人は違います。
海外ではマネージャーと言われる人が
決定権を持っている場合が多いです。
しかし、何も要望を出さなかったら
当然、担当者が出てきます。
先方からしても、まずは担当者レベルで
話を進めてもらう方が楽です。
しかし、担当と決定権者というのは全く違います。
フィリピンの場合は担当者には
驚くほど決定権がありません。
担当者レベルは
全く、物事を決められません。
日本であればある程度まで
現場に権限委譲されている場合が多い。
しかし、フィリピンでは価格から仕様変更まで
決定権を持っているのはマネージャーだけです。
担当者はただの御用聞きの場合が多い。
これでもう無駄な時間を
使わなくてもいいです。
決定権のあるマネージャーとアポ取りすること
フィリピンではマネージャーがある程度の
決定権を持っています。
最初からそういう人たちと会うことです。
特にフィリピンの場合は決定権を持っていない人と
話をしていても全くラチが明きません。
まるで新入社員と話をしているみたいな感覚を受けます。。。
決定権を持っていない人と
話しても時間の無駄
となってしまいます。
フィリピンの現場でが大きく2つに分かれます。
・全く権限を持っていない人
・全責任を持っている人
事前にアポを取る場合は
出来るだけ上の人と話をする方が良い。
アポイントメントを取る段階からマネージャーを
呼んで話をすることが重要です。
決定権者・マネージャーがいない場合
最初からアポが難しい場合もあります。
また、決定権者がその場にいない場合もあります。
「本社はマニラなので、
マニラに確認しないといけません。
私では決められません。」
という場合もあります。
そう言われたら
目の前でマニラに電話をしてもらうことです。
マネージャーと直接電話で話をしたら話が早い。
相手「マニラ本社に確認をしないいけません。
私では決められないんです。」
僕「分かりました。では、今から電話をしてもらっていいです？
僕の携帯を使ってもいいので、この場で電話をしてもらえますか？」
すぐに電話をしてもらって、
決定権者と直接交渉を始める。
交渉は子供の使いで
来てるんじゃないんです。
自分は会社の代表で来ています。
また、自分が会社の社長でなくても、
会社を代表して責任ある立場として来ています。
「私では決められません」
と言われて
「はいそうですか。
では、また聞いておいてくださいね。
決まったら連絡してください。」
となってしまうといつまで経っても連絡がきません。
時間をかけても良いことはありません。
決定権と直接話しをして全てを決めてしまうことです。
自分の納得のいく結果に持ってくるには
度重なる交渉が必要になる可能性もあります。
であれば余計にマネージャーと直接やり取りを
した方がいい。
毎回、担当者と話をして、
「マネージャーに聞いておきます。」
では永遠に話は思った方向に行きません。
ただ、そうは言っても、
自分が電話口で直接交渉するのも良くないです。
英語力の問題だったり外国人と見られて高めに言われたりします。
自分が交渉をしないということ。
それが次のポイントです。
3ヶ条：交渉が上手なフィリピン人を連れていくこと
社内でハキハキ言う人を連れて行く
どの会社でもズバズバと言う人はいます。
社内で一番、ハキハキと物事を言う
交渉が上手そうな人を連れて行きます。
その交渉上手なフィリピン人に
電話口でガンガンと交渉をしてもらいます。
もし、１回でダメなら
翌日にでも行って２回目の交渉を
マネージャーさんとしたらいいです。
日本人が交渉するよりフィリピン人がする方がスムーズ
フィリピン人同士で話をしてもらった方が
スムーズに物事が進んでいきます。
日本でも同じことが言えます。
もし、日本で誰かと交渉をする時、
中国人やアメリカ人と交渉をするより
日本人と交渉をした方が自分としても納得しやすい。
だから難航しそうな交渉事ほど
現地の人にやってもらう方が上手く行く
可能性が高いです。
事前にフィリピン交渉人に自分の意図を伝えておく
交渉前に自分のゴール、その意味を
交渉をするフィリピン人に伝えておくことが大切です。
十分に伝えておくこと。
「ここまでならいける、これ以上は難しい」
というゴールをきちんと共有しておけば
代理のフィリピン人もテーブルの上で交渉しやすいです。
相手に十分に戦ってもらうには武器が必要です。
それが自分が思っている意図、ゴールです。
そういった情報という武器を持てば
フィリピン人は思い存分に交渉をしてくれます。
4ヶ条：相手のポイントを聞き出しメリットを打ち出す
相手のポイントは何なのか？ を繰り返し聞く
時にフィリピン人はマシンガンのように話しまくります。
自分の弱さを隠すかのごとく、
止まることを知らない機関車のように
話しまくります。
聞いてみると同じようなことを
堂々巡りに話しています。。。
ポイントは何か？
「What is your point?」
「You mean ・・・？」
と聞くことです。
日本人は相手の話をさえぎることは、
良くないことと思いがち。
しかし、英語でのやり取りをする上では
思っている程失礼なことでもない。
むしろ、話をさえぎってでも
相手の話のポイントを整理して行く方が良い。
よくあるのが、どんどん脱線をしてしまうことです。
全く関係の無い話になってしまうことも多々あります。
今までビジネスの話をしていたのに
いきなり国際社会の話になったり
政治の話になります。
それはこっちの言葉の問題の場合もあります。
自分の意図が伝わってなくて、
相手が勘違いしている可能性もあります。
そんな時はきちんと修正をしていったほうが良いです。
「No No No, I mean ・・・」
とさえぎって自分の意見をしっかりと
伝えたほうが良いです。
相手は外国人です。
自分も相手からしたら外国人です。
多少、意図が違っていても大目に見てくれます。
日本と違ってフィリピンでは外国人のビジネスマンが多い。
よってフィリピン人の場合は
外国人との交渉の経験が多少なりともあります。
そういう人たちを相手にするには
自分の言いたいことをしっかりと主張することが大切です。
フィリピン人は放っておけばいつまでもしゃべり続けます（笑）。
相手のメリットをしっかり打ち出すこと
こちら側の得になるような話ばかりを
持って行っても相手はYESとは言ってくれません。
特に相手からしたら我々は外国人です。
相手の利益につながるようなことも
しっかり考えて話してあげることです。
これは外国人と交渉をする時に
限ったことではありません。
日本人同士でも同じことです。
人は基本的に自分のことを一番に考えます。
例えば、集合写真を見た時。
まず自分を探します。
それから知っている人を探します。
自分が一番可愛いんです。
当たり前のことです。
そういったことを意識しながら
交渉をしていければお互いに理解し合えます。
・安くしてもらう代わりに数を発注する。
・入金を早くする。
・永続性を保証する。
・相手の手間を省けるようにする。
・相手にはトータルして
メリットが多くなることを打ち出す
いつも「安くしてくれ」だけでは
なかなか通用しません。
5ヶ条：とにかく明るく交渉をし、上手く行ったら大喜びをする
明るさは大切な成功要因
交渉事に明るさはとても大切な要素です。
当然、暗い人より明るい人を人は好みます。
暗い人は交渉をしても上手く行きません。
断られても断られても
笑顔で再交渉をするくらいが良いです。
明るく、爽やかに交渉をしていきたいです。
合意を得たら大喜びする
交渉が終わって、相手がYESと言ったら
「サンキュー！！！」
って手を叩いて、握手をして大喜びしてあげます。
「これで世界も平和になるよ！！！
僕は世界平和の為に
仕事をしているんだ。
世界平和に協力をしてくれて
ありがとう！！！」
これくらい言ってあげると相手も喜んでくれます。
もちろん、本心を言うことです。
すると次に交渉をする時にも
明るく進めやすくなります。
交渉のまとめ
海外で外国人と交渉をする際、
僕たちはアウェイで戦うことになります。
日本で戦っている訳ではないので
言葉、風習、同じ人種ではないという
フ不利な環境にいます。
であれば、それなりに工夫が必要となります。
相手からしたら別にいなくてもいい
外国人かも知れません。
交渉事を出来るだけ上手く進めていくためには
知識とその実践が大切です。
それで自社や自分の利益を損なわれずに済みます。
では、また明日の朝８時にお会いしましょう！！！
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代表 本多 正治
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